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2010年《國際電子商情》“電子元器件分銷商調查研討會暨頒獎典禮”于2010年6月3日在深圳博林諾富特酒店舉辦，《國際電子商情》產業分析師余敏在會議上和大家分享了今年的最新發現與分析成果。以下為發言全文：

大家下午好，我是《國際電子商情》雜志產業分析師Emily 余敏，很高興今天在這里和大家分享《國際電子商情》對于2010年中國電子元器件分銷商調查的結果。

剛才陳建源先生提到目前的缺貨狀況，我想現場做一個調查，在座的分銷商朋友們，你們認為目前的供應不穩定對分銷商是利好消息還是壞消息？認為是利好消息的請舉手。

對，事實上，我們也認為，供需不平衡對于分銷商來說是一個千載難逢的賺錢好機會，并且未來一兩年仍將持續這種供應不平穩狀態。但是，對臺下坐著的華為、中興、康佳、創維、IBM等制造商來說就很頭疼了。

今天我們的調查數據將和大家分享分銷行業的動向、趨勢，分銷商朋友可以參照同行的意見、制造商的要求制定自己的發展方針，制造商也可以了解分銷行業整體運營情況，梳理自身的供應商體系，提升供應鏈效率和效益。最為重要的是，今天的活動為大家創造一個溝通平臺，只有大家互相配合合作，才能化解缺貨的痛苦。

我們的調查分為兩大部分，第一部分是針對分銷商分析行業變化，第二部分是了解制造商的采購偏好和趨勢。由于我們的調查進行了十年，因此這里就不再一一贅述調查本身的一些細節了。

我們直奔主題。先看看分銷行業的調查結果。參與調查的授權、混合、獨立分銷商基本上各占三分之一，相比往年來說，混合型的比重有所增加，這與近年來越來越多獨立分銷商轉型混合型分銷商的趨勢十分相關。比如英特翎、美盛、馳創、凱新達他們逐步在引入授權品牌，走混合型分銷道路，所以混合型分銷商的比重在日益增大。

從分銷商的總部分布情況來看，63％是中國大陸本地分銷商，其余各個區域均有一定分布，因此調查樣本覆蓋面還是很廣泛的，活躍于中國市場的各背景分銷商基本都參與了我們的調查。雖然跨國跨區域分銷商的公司數量不多，但是這些外資背景的分銷商通常營業額規模還是非常大的，市場影響力很大，比如大聯大并購友尚后年銷售收入達到百億美元，而大陸地區占其營收的八成，規模可謂巨無霸。在中國市場的銷售辦事處網點方面，蘇州和武漢的排名在上升，意味著蘇州、武漢所在的產業群基地正是分銷商新的目標市場，必須要在那里設立辦事處或分公司才能夠更好地服務客戶。

參加調查的分銷商在過去一年平均銷售額為6230萬美元，折合人民幣為4.25億元人民幣。這一數據還是相當非凡的，2002年這一數據為1.6億元人民幣。隨著我們每年調查的推進，我們欣喜地發現中國電子元器件分銷商的營業規模正隨著中國電子產業的迅速發展而蓬勃成長，而且增長幅度也非常大。

2010 年平均營收增長幅度預測為23%。

我們再來看各家銷售收入增長狀況，2009年分銷行業平均增長率高達23％，這一業績可以形容為超乎想象。應該說，金融危機洗禮之后大浪淘沙，留下來的市場弄潮兒們不僅沒有受到預期的金融危機的負面沖擊，反而逆勢中找準了成長機會，高于2008年17％的增長水平，同時也大大超過去年年初對2009年整年銷售額增長率（13％）的預估。毫無疑問，在中國政府保增長國策、多項市場需求拉動項目推動下，活躍于中國市場的各類型分銷商們也深度受惠于此。

與此同時，受業績鼓舞和對未來的政策以及市場需求把握，分銷商們對2010年市場前景繼續保持高度樂觀，平均預期2010年銷售額再增長23％。有10％的分銷商還對企業的新年目標設定為增長50％以上。分類的看，不同地區分銷商的增長預期略有差異，國際的和中國大陸分銷商最為樂觀，相信2010年還會有25％的增幅。

特別值得指出的是，我們希望分享過去幾年的歷史數據，2006年行業平均增長率為25％，2007年為22％，2008年因為Q4影響成長率為17％，2009年數據為23％。另外，2010年分銷商的預期也達到23％，連續5年以來分銷行業都是以雙位數成長，我們認為，中國電子分銷行業是一個了不起的行業，盡管大家常常私下訴苦說這個行業是夾心餅不好做，但實話來說還是應該感到非常幸福的。

隨著市場轉晴，調查數據顯示行業平均毛利率水平開始細微下滑，一定程度上是因為行業競爭更為充分。做大做強是每一家分銷商的奮斗目標，因此分銷商們在盡可能擴大運營規模和擴充實力的進程中，利潤率往往還是要讓位于市場占有率。

不同地區分銷商的毛利率有一定差異，本土分銷商一直以本地化及時響應、靈活的服務、技術增值服務為優勢，避開與大型分銷商之間進行價格血拼，從而保持了一定利潤率。相比較而言，過去臺灣地區分銷商因行業成熟，利潤率水平一貫處于最低水平，或許他們已意識到僅有低價競爭是不夠的，還需要更多附加值才能滿足制造商的需求，得到客戶的長期青睞。分銷行業在逐步成熟，盡管各地區之間的分銷商在經營模式、理念上還是頗有自己的特色，但至少在毛利率方面，他們之間的差別在逐漸減少。

不過，授權或混合分銷商與其它不同類型的分銷商，如獨立分銷商和目錄型分銷商相比，毛利率也一貫偏低一點。自去年下半年以后，分銷商基本消除了對危機的擔憂心理，轉而處于重重的缺貨壓力之中。這使得以平衡供應鏈短缺為業務基礎的獨立分銷商和解決中小批量難題為己任的目錄型分銷商的商機浮現，尤其是那些押準了缺貨類型、料號的獨立分銷商，順勢賺得盆滿缽滿，利潤率上升也在情理之中。

分銷商們已經將第二重心放在了大型中國制造商身上。

從回復者的目標市場看，分銷商們過去偏向于與中型和小型中國制造商合作，而今年這些方面發生了一些新的變化，盡管中型中國制造商仍然是他們的首選，而且選擇比重持續走高，但他們已經將第二重心放在了大型中國制造商身上，小型中國本地制造商緊隨其后。我們清晰地看到，在中國電子產業不斷快速發展的過程中，一大批過去的中小規模制造商成長為有一定模式和實力的大中型制造商，這些企業的年電子類元器件采購量往年達數億元，甚至幾十億元，成為他們的穩定供應商、核心供應商、策略合作伙伴都是分銷商們孜孜追求的目標。其余國際性制造商受追捧程度也在上升，但其它分銷商和IDH的合作意愿比例卻持續兩年走低。

更細致的調查數據顯示，中國本地分銷商的重點客戶群主要集中于中國本地中、大型制造商，香港分銷商的重心也是類似，但臺灣地區分銷商的目標客戶群主要是中國中型制造商、國際制造商以及中國大型制造商，國際分銷商則仍將核心客戶鎖定為國際制造商，與他們在歐美市場的傳統優勢有關，但同時也將中國中型制造商視為高度的目標市場，這類客戶群正是他們未來強勁的市場增長點和利潤源泉。競爭的焦點落在中國中型制造商身上，對于中國本地分銷商來說，或許最好的機會在于中國小型制造商，因為這部分的競爭度沒有那么高，而且是國際和臺灣分銷商相對較忽視的用戶市場。

我們將分銷商分為授權和獨立兩部分來看，我們先來看看授權分銷商的運營狀況。

從應用領域所占分銷商業務比重情況看，消費和通訊仍位居前兩名，隨后是工業應用、計算機及周邊、汽車電子、醫療電子、新能源領域。每個領域都有一定上升，意味著分銷商不將雞蛋放在一個籃子里，希望多點開花的市場策略，這一均衡策略也有益于他們抵御市場風險，從新興市場獲取新的利潤增長點。

在中國大陸開展業務的授權/混合分銷商平均擁有11條品牌授權，比去年的8條有所增長。相比于往年，在市場不明朗之際，一方面分銷商更積極于開拓新產品線、新應用市場以保持增長率，另一方面我們也觀察到分銷商們實際上并不是單純在增加產品線，而是采取更新、補充和整合產品線策略。他們更傾向于淘汰一些不具有市場競爭力、供應商渠道管理混亂或利潤率較低的產品線，轉而尋求互補性強、產品或技術獨特的合作伙伴。

盡管后續逐步恢復產能，平均交貨周期依然大幅延長。

交貨周期是分銷商一項重要的指標，去年受危機影響國際原廠紛紛減產，盡管后續逐步恢復產能，但交貨期的延長已無可避免，幾乎一整年各條戰線都出現了缺貨潮，從主動到被動，甚至開關、連接器等部件都開出長長的交貨期。分銷商提供的交貨期比上一年的31天整整延長了10天，這在過去幾年平穩、甚至不斷縮短的交期形成了強烈的反差。值得注意的是，依據目前各大主被動元器件供應商并無任何大幅擴產計劃的現狀來看，缺貨趨勢即有可能持續到明后年。當然，這對于在座的分銷商，尤其是獨立分銷商們，就是無限商機。

對于授權分銷商來說，提供增值服務是一個重要的競爭優勢。技術支持保持了遙遙領先的地位，72％的回復者認為技術支持是他們提供的主要增值服務，其后提供的是物流服務、現貨供應、靈活的付款等。相比于獨立分銷商，授權分銷商特別倚重通過技術方案開發、現場技術支持等方法贏得客戶的高度認可。對于向混合型分銷商轉型中的企業來說，技術支持能力的強弱也決定了戰略轉型的成敗，因此也非常積極引入技術人才、加強技術儲備。

還有部分希望獲得新產品開發的小批量訂單的目錄型分銷商，也在過去一兩年十分重視技術力量投入，用技術的語言、技術的力量撬開市場的大門。

在增值服務的其他方面，前兩年受熱捧的小批量供應增值服務在經過了市場洗禮之后，分銷商的熱情有所冷卻。86％的分銷商表示不設最小訂單數量（14％有最小訂單數量限制），而去年這一比例為94％。此外，86％中還有33％的分銷商表示雖然不設最小訂單數量，但最低要完整包裝。除了專注于小批量供應服務的目錄型分銷商外，其他授權分銷商在該業務上想要達到預期的目標還是難度頗大，主要困難來自于人力資源不足和庫存管理難度大，以及利潤低。

在代理中國品牌元器件方面，授權分銷商的態度和去年沒有什么不同，接近一半的授權分銷商打算增加這類背景供應商，但仍有36％、16％的企業猶疑不決或不予考慮，主要的挑戰還是品質問題和市場需求低。事實上，我們認為，國外半導體、元器件缺貨、交期延長正是國產IC大好的市場機遇，借機替代進去。昨天我就聽到了這么一件案例，由于Cirrus Logic這樣的公司重心主要為歐美日韓大客戶，對中國客戶的供貨、技術支持不到位，本土IC公司順芯憑借技術實力、高性價比產品、本地化服務贏得了青島歌爾的大訂單。歌爾也是一家主要做出口無線耳塞的上市企業。不過特別要強調的是，想要抓住商機，中國本土IC或元器件供應商就必須加強品質管控，同時產品也是符合市場需求的產品，而不是片面滿足。

在樂觀看待2010市場前景的背后，授權分銷商面臨的一些現實挑戰依然存在。與去年相比，需求減少的陰影不再籠罩在大家心頭，由榜首下降到第五，但競爭的殘酷從未遠離，高達62％的回復者將最大挑戰歸因于競爭激烈。更值得關注的是，去年排名較為靠后的“利潤減少”這一項上升幅度很大，是分銷商切身感受到第二大主要挑戰。此外，市場需求不穩定、運營成本上升、缺乏供應商支持、資金周轉不暢的排名上升非常明顯。

面對這些困難，分銷商主要還是以開拓新的應用市場、引入新授權品牌、加大市場推廣為應對措施。在加大市場推廣方面，建議在座各位也可以通過我們《國際電子商情》的雜志、網站、展會、線上線下研討會等多個渠道來推廣你們的產品、方案、服務以及策略等等。

對于授權分銷商應具備的最重要的要素，產品價格仍被認為是客戶最為看重分銷商所能提供的重要優勢。另外，技術支持的重要性重新回升，由第五升至第二。我們分析，LED照明、工業應用、新能源、軌道交通等新興市場的涌現，是令過去在消費與通信領域有較強優勢的分銷商感受到迫切需要加強專業人才提供方案與現場支持的主要原因。即便在電子書、智能本等消費電子領域，系統的復雜性呈級數增加，也給分銷商帶來了更大的技術支持壓力。

另外，產品品質的要求也相當重要，排名上升較多。我們分析認為，盡人皆知的缺貨潮正給予二三線供應商提供替代元器件的大好機會，但制造商們在無奈替換供應商品牌及相應元器件時，重新建立對新品牌的認知，因而對其產品品質提出嚴格的認證所致。

剛才我們看到的是授權部分，現在我們看獨立分銷商部分。

不同于授權分銷商更注重技術支持、提供大量庫存等靈活服務，獨立分銷商的優勢在于區域內乃至全球市場的尋貨能力，既包括難尋元器件也包括短缺物料。從今年的調查數據顯示，傳統的獨立分銷功能正在逐步弱化，配套采購(Kitting)、小批量供應服務正成為他們提供的主要服務與業務內容。此外，我們還發現，多余庫存 處理以及庫存寄售正逐步被中國市場接受，并成為獨立分銷商的新的利潤增長點，盡管目前市場對此的疑慮還是存在。

調查還顯示，獨立分銷商目前提供的網上服務主要還是元器件型號查詢、庫存查詢、價格趨勢和產品詢價。由于網絡提供產品詢價的可靠性還不夠高，訂單成交率也偏低，因此這項信息服務的重要性也漸漸讓位于其它對客戶更具價值的信息。

產品質量仍然是獲得客戶認可的最重要因素。

對于獨立分銷商來說遇到的最大困難也是市場競爭激烈，其后是毛利率水平降低和假冒偽劣產品太多。去年延續至今的缺貨潮或許又給予市場上少數不良貿易商帶來渾水摸魚的機會，假冒偽劣問題再次凸顯。而為了應對這些挑戰，獨立分銷商采取的措施主要是與客戶建立伙伴關系，另外就是擴增采購渠道。和往年還有較大的不同在于一批中國本土領先的獨立分銷商已經在向混合型分銷商轉型，彌補獨立分銷業務較難具備可持續性、難與客戶形成長期合作關系等劣勢。

在獨立分銷商看來，產品質量仍然是獲得客戶認可的最重要因素。產品質量的重要性如此之高，獨立分銷商自然也千方百計采取一系列措施來確保或證明其品質可靠性，包括嚴格審核供應商、借助第三方檢測機構測試、培養專業檢驗人員等。今年不少分銷商還爭相通過ISO質量控制標準認證來加強其已盡職完成管理、檢測的說服力。

大家可以關注一下稍后我們提供的制造商對選擇獨立分銷商的評判標準，看有何不同。

下面我們進入第二部分的調查結果分析。

2010中國電子元器件分銷商調查第二部分總收到超過1,600份來自買家的有效回復。其中，OEM/ODM/EMS幾乎三分天下，其余還有部分IDH及其它類型企業。回復讀者主要來自傳統3C行業，但汽車電子、軌道交通/工業控制、電力電子、醫療電子等行業也對此次調查與評選非常關注，表明這些新興領域對分銷渠道的合作愈發重視，彰顯著巨大的商機。

同分銷商一樣，得益于中國電子產業的穩步發展和政策刺激，中國電子制造商企業同樣發展迅速，參加調查的制造企業平均員工數量為679人，年均營收為12億人民幣，相比去年兩個指標均有大幅成長。

這一張slide對分銷商而言很有參考意義。從分銷商的采購流程進行分析，誰能審核和最終決定合格供應商名單呢？這是電子元器件制造商和分銷商非常關心的問題。雖然目前不少公司聲稱由采購、設計、品管等多個部門共同審核和決定合格供應商名單(AVL)，但調查顯示采購經理的最終決策權在加強，連續幾年該比例處于上升趨勢。此外，調查數據也顯示，除采購經理主要對評估、挑選供應商負責外，公司總經理/副總等決策高層也更多的關注和參與到電子元器件采購中。

調查數據顯示，服務靈活、充分理解本地客戶需求和專注某些特定領域是本土分銷商的優勢，因而仍然成為中國制造商的首選。但同時也能看出希望與國際、香港分銷商合作的意愿在加強。結合對采購人士的采訪，我們認為，隨著制造商采購管理能力逐漸成熟，他們對背景的偏好逐步走弱，更看重分銷商的綜合能力，包括先進的技術開發/支持能力、成熟的管理經營機制及良好的公司信譽等，青睞那些能夠提供更周全服務、更具增值價值的分銷商。

在制造商的采購清單中，過去一年制造商平均采購了2.4億元人民幣的元器件，相比2008年1.36億元的水平同樣有顯著增長。巨額的采購金額背后，55％的元器件是向分銷渠道采購獲得，比去年相比有微幅增長。其中更有兩成整機制造商有80％以上的產品供應來自分銷商。

我們再來看2010年制造商將在采購元器件和挑選元器件分銷商的偏好將發生哪些變化。我們看到，對于2010年的采購策略，六成回復者計劃在加大對分銷商的采購量。同時，從分銷商所占制造商的供應商(AVL)比重來看，分銷商所占比例為50％。一方面說明電子元器件分銷商這一具有附加值的“中介”角色，其供應鏈價值已得到制造商客戶的認可，從而牢牢占據采購渠道的半壁江山，在產業直供呼聲不斷的情況下保持了其市場地位；另一方面，對比海外成熟的電子市場較高的分銷渠道采購比重，說明中國電子元器件分銷行業仍具有相當大的市場空間和增長潛力。

制造商希望授權分銷商提供的增值服務方面，技術支持的需求仍然是第一位的，具體來說，參考設計、現場工程支持是最為關鍵的因素，前者是能夠幫助制造商更迅速捕捉商機、加快上市周期，后者則是確保產品的功能性、可靠性，提升產品競爭力。細心的讀者可能會發現，他們的比例似乎有所下降，這里我們也要指出的是，過去一兩年，部分國際原廠已經越來越深入二三線城市貼近終端客戶市場，更直接地提供技術支持、樣片服務，對分銷行業有一定擠壓效應，因此對分銷商的要求其實并不是在降低而是方方面面都在提高。

制造商希望獨立分銷商提供的增值服務方面，雖然獨立分銷商的尋找難尋元器件仍然是第一要務，但非常明顯的趨勢是制造商更希望能夠獨立分銷商幫他們解決供應鏈后端的問題，即處理多余庫存，與小批量供應服務并列為第二大服務。事實上，行業內已經有部分獨立分銷商看到了這一商機，例如馳創，已經逐步摸索出適合本地制造商需求，同時也嚴格管控產品品質的一套行之有效的作業流程，并獲得了不錯的進展，好幾家大型制造商已經成為他們的合作伙伴。

在與分銷商合作過程中，制造商認為面臨的前四大挑戰是價格太高、庫存有限、產品品質不穩定、反饋不及時。其中庫存短缺正是后金融危機時代的產物，排名從第四位上升至第二位也在情理之中。可以理解的是，“庫存有限”與“價格太高”、“反饋不及時”有一定關聯，目前產品短缺和交期延長短期內還無法得到有效緩解，因此一系列矛盾還將受金融危機影響持續一段時間，而電子整機廠商將更加重視電子元器件的供貨能力，并保持高度的價格敏感性。

此外，制造商對于研發和售后維修階段的小批量元器件采購一直存在一些困擾，在選擇分銷商時的考慮要素首要關心最小訂單量，產品質量的重要性下滑至第二位，然后依次是供貨速度、產品價格、產品種類等。不少制造商表示，不受最小訂單量/金額限制的目錄型分銷商雖然服務上不存在問題，但高企的價格往往令成本敏感型中國制造商轉而尋求其它渠道。小批量供應服務曾經是眾多授權分銷商著力增加的一項增值服務，然而知易行難。